到目前為止，我們學(xué)習(xí)了中小終端推銷(xiāo)的各種推銷(xiāo)模型和組合拳陣法。提出“不要一次挫折就失敗”的觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)了17個(gè)中小終端推銷(xiāo)的“加速杠桿”。本篇將學(xué)習(xí)新的終端鋪貨加速杠桿，結(jié)束這個(gè)章節(jié)�！�

　　中小終端銷(xiāo)售加速杠桿：不要一次挫折就失�。。ㄏ拢�　　

　　加速杠桿方向三：促銷(xiāo)&管理杠桿

　　1. 終端鋪貨加速杠桿18、打消后顧之憂，用降低鋪貨坎級(jí)和退換政策鋪貨。

　　通過(guò)拆箱鋪貨、綜合箱鋪貨降低終端進(jìn)貨坎級(jí)，新品鋪貨給終端退換承諾打消終端后顧之憂。這些雖然是常規(guī)方法

　　2. 終端鋪貨加速杠桿19、放大“群眾基礎(chǔ)”，用開(kāi)戶率政策提高鋪貨：

　　康師傅的傳統(tǒng)做法：一個(gè)市場(chǎng)要新啟動(dòng)終端拜訪模式，首先第一個(gè)月先是統(tǒng)計(jì)終端客戶資料、統(tǒng)計(jì)客訴、處理遺留問(wèn)題。第二個(gè)月第一周用成熟產(chǎn)品搞終端鋪貨政策。比如“康師傅珍品紅燒牛肉袋面買(mǎi)一箱送四包，限量一箱”。大家想一下，康師傅珍品紅燒牛肉袋面這樣的成熟產(chǎn)品還需要“買(mǎi)一箱送四包”去鋪貨嗎？顯然不需要，那為什么要推出這個(gè)促銷(xiāo)政策呢？為了提高開(kāi)戶率（開(kāi)戶率=有交易的客戶數(shù)/總客戶數(shù)），終端業(yè)代面對(duì)陌生終端客戶，第一次拜訪對(duì)方不要貨、第二次拜訪對(duì)方又不要貨、第三次往往業(yè)代就不想去了，以后就算去拜訪，也是走過(guò)場(chǎng)，不會(huì)認(rèn)真推銷(xiāo)。結(jié)果可能出現(xiàn)這樣的情況：號(hào)稱一個(gè)業(yè)代拜訪300家終端，10個(gè)業(yè)代總共拜訪3000家終端，實(shí)際上半年以后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，3000家終端只有1800家從業(yè)代手里進(jìn)貨，另外1200家客戶從來(lái)就沒(méi)有搭理過(guò)我們！也就是說(shuō)，建立3000家終端客戶資料，但是實(shí)際我們有效覆蓋的只有1800家，有1200家是從來(lái)不進(jìn)貨的釘子戶！怎么辦？正式開(kāi)始拜訪終端賣(mài)貨的第一個(gè)月，用成熟產(chǎn)品搞一個(gè)促銷(xiāo)政策，不是為了賣(mài)貨，而是為了“送奶”——讓終端業(yè)代帶著好消息拜訪終端客戶，跟盡可能多的終端客戶迅速發(fā)生第一次交易，結(jié)下實(shí)實(shí)在在的客情。提高開(kāi)戶率，打下“群眾基礎(chǔ)”，然后在此基礎(chǔ)上再鋪新品就容易多了。

　　3. 終端鋪貨加速杠桿20：突出優(yōu)勢(shì)進(jìn)行鋪貨，抓機(jī)會(huì)產(chǎn)品鋪貨，機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列鋪貨：

　�。�1） 突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：統(tǒng)一方便面曾經(jīng)在戰(zhàn)略上輸給康師傅一招，康師傅很早就有大口味“紅燒牛肉味”，統(tǒng)一公司直到這兩年才結(jié)晶出來(lái)自己的優(yōu)勢(shì)口味“老壇酸菜”。統(tǒng)一老壇酸菜面消費(fèi)者反應(yīng)很不錯(cuò)，康師傅又沒(méi)有這個(gè)口味，所以老壇酸菜是統(tǒng)一公司的差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。那么統(tǒng)一的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做什么——把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的鋪貨率提到最高，在每一個(gè)終端盡量先鋪老壇酸菜，把老壇酸菜擺在最好的排面、最好的位置。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)要最大化，不但能提高銷(xiāo)量，而且能迅速提高開(kāi)戶率，和終端結(jié)下客情。促進(jìn)其他新品鋪貨。

　�。�2） 突出機(jī)會(huì)產(chǎn)品：什么叫做機(jī)會(huì)產(chǎn)品？顧名思義，有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。怎么尋找機(jī)會(huì)產(chǎn)品呢？先看本品，本品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品當(dāng)然是機(jī)會(huì)產(chǎn)品；第二要看競(jìng)品，競(jìng)品哪個(gè)品種在當(dāng)?shù)刭u(mài)的很好，這正是告訴你當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)產(chǎn)品是什么類(lèi)型；第三再看當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的使用偏好，也在告訴你尋找機(jī)會(huì)產(chǎn)品的線索；最后看渠道，不同渠道需要的產(chǎn)品不一樣：比如超市需要“看起來(lái)打了特價(jià)的產(chǎn)品”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要低價(jià)和“看起來(lái)實(shí)惠”的產(chǎn)品、麥德龍需要箱裝產(chǎn)品、團(tuán)購(gòu)需要價(jià)格模糊的產(chǎn)品（方便操作當(dāng)事人禮金）�？幢酒�、看競(jìng)品、看消費(fèi)者偏好、看渠道需求，尋找到自己有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，針對(duì)機(jī)會(huì)產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨，產(chǎn)品選對(duì)了，鋪貨自然會(huì)提速！

　�。�3） 機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列：機(jī)會(huì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品鋪貨快起量快，接下來(lái)要思考機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列，多規(guī)格多渠道銷(xiāo)售。這也是借力打力提高鋪貨速度的好方法。比如：既然福滿多方便面紅燒牛肉味已經(jīng)在當(dāng)?shù)刭u(mài)得很好，想提高業(yè)績(jī)是再新推一個(gè)面霸系列起量快呢，還是集中力量再推出一個(gè)福滿多新口味？當(dāng)然是推老品牌的新口味新規(guī)格新品項(xiàng)起量快！同理，假如A產(chǎn)品在酒店已經(jīng)很流行，那么在流通渠道鋪新品B起量快，還是把A產(chǎn)品包裝稍改一下，搞一個(gè)A產(chǎn)品流通版去流通起量快？當(dāng)然是A的流通版。機(jī)會(huì)產(chǎn)品已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可，把他的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)最大化，多渠道多規(guī)格鋪貨成系列銷(xiāo)售，這又是個(gè)四兩拔千斤的鋪貨辦法。

　　4. 終端鋪貨加速杠桿21：鋪貨政策加動(dòng)銷(xiāo)政策 。

　　只要產(chǎn)品在終端能賣(mài)的動(dòng)，就不愁終端不要。所以在終端鋪貨政策中，同時(shí)把促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)銷(xiāo)政策加進(jìn)去，通過(guò)促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)提高鋪貨速度。動(dòng)銷(xiāo)政策一般包括：

　　•產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)和陳列獎(jiǎng)勵(lì)

　　•安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)

　　•產(chǎn)品按公司指導(dǎo)價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，糾正異常價(jià)格

　　•消費(fèi)者促銷(xiāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如贈(zèng)品陳列、促銷(xiāo)海報(bào)懸掛

　　•排他性政策，比如我做特價(jià)的檔期內(nèi)別的產(chǎn)品不能做特價(jià)、享受模范店獎(jiǎng)勵(lì)的終端要承諾不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)品或者競(jìng)品不得做特殊陳列等等

　　•從業(yè)人員獎(jiǎng)勵(lì)，比如開(kāi)瓶費(fèi)、營(yíng)業(yè)人員獎(jiǎng)勵(lì)

　　[案例]

　　新品鋪貨對(duì)終端買(mǎi)十箱送六箱，上限進(jìn)貨40箱，同時(shí)在終端執(zhí)行再來(lái)一瓶抽獎(jiǎng)消費(fèi)者促銷(xiāo)，公司承諾兩個(gè)月內(nèi)如果不動(dòng)銷(xiāo)可以調(diào)換，同時(shí)要求終端配合以下工作：

　　•現(xiàn)款進(jìn)貨

　　•店內(nèi)拆箱陳列4個(gè)排面、醒目位置張貼一張產(chǎn)品海報(bào)，一張“再來(lái)一瓶”活動(dòng)告知海報(bào)，店外陳列堆箱10箱以上

　　•保持安全庫(kù)存、低于10箱庫(kù)存立刻補(bǔ)貨

　　•明碼標(biāo)價(jià)3元錢(qián)一瓶

　　•對(duì)消費(fèi)者及時(shí)兌換再來(lái)一瓶獎(jiǎng)品，回收瓶蓋

　　終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)搭贈(zèng)暫時(shí)不予發(fā)放，公司人員會(huì)拜訪終端進(jìn)行檢核確認(rèn)。終端凡是做到以上條件，公司在終端新品進(jìn)貨兩個(gè)月后，兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。否則獎(jiǎng)品不予發(fā)放。

　　5. 終端鋪貨加速杠桿23：以強(qiáng)帶弱：組合進(jìn)貨組合陳列政策：

　　這個(gè)方法在本文第八篇：“終端鋪貨加速杠桿：利用經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線帶動(dòng)能力”中已經(jīng)提過(guò)。此處再作詳細(xì)解讀。　

　　假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸磺Ъ业�，A產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁佖浡?0%，B產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁佖浡?0%。這意味著A產(chǎn)品有八百家終端有貨，B產(chǎn)品二百家終端有貨。這中間有六百家的差額！明白了嗎？A產(chǎn)品可以帶動(dòng)B產(chǎn)品（注意，絕不是買(mǎi)A產(chǎn)品送B產(chǎn)品，那會(huì)把B產(chǎn)品送死，終端對(duì)不掏錢(qián)的產(chǎn)品不會(huì)主推，而且賣(mài)不動(dòng)就會(huì)砸價(jià)）。最快的方法是搞一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套裝：“三箱A加一箱B總共四箱做一個(gè)進(jìn)貨套裝，終端進(jìn)貨一套獎(jiǎng)勵(lì)一箱 A”，請(qǐng)問(wèn)有幾家店對(duì)這個(gè)政策感興趣？八百家，有八百家店“看在A 的面子上”進(jìn)了套裝。B的鋪貨率有可能驟然提高，當(dāng)月就有可能把B的鋪貨家數(shù)從二百家變成六百家七百家甚至接近八百家。接下來(lái)還要促進(jìn)B的動(dòng)銷(xiāo)，所以組合進(jìn)貨還要組合陳列。所以完整政策是：“三箱A加一箱B總共四箱做一個(gè)套裝，終端進(jìn)貨一個(gè)套裝獎(jiǎng)勵(lì)一箱 A，但是獎(jiǎng)勵(lì)搭贈(zèng)先不發(fā)放。終端店必須把一箱A一箱B陳列在店頭指定位置，同時(shí)保證店內(nèi)安全庫(kù)存，低于安全庫(kù)存立刻補(bǔ)貨。月底我們?cè)僮芳铀鸵幌銩，總共兩箱A作為獎(jiǎng)勵(lì)月底檢查合格發(fā)放”。組合進(jìn)貨政策配套組合陳列，能以強(qiáng)帶弱，迅速提高弱產(chǎn)品鋪貨率，更重要的是組合陳列政策讓B的陳列表現(xiàn)也大大提高，每一家店都把B擺在店頭最好位置，和暢銷(xiāo)產(chǎn)品A陳列在一起，B能不能動(dòng)銷(xiāo)？

　　同樣道理，還可以用A產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷(xiāo)政策帶動(dòng)B的鋪貨。如：A產(chǎn)品搞再來(lái)一瓶，中獎(jiǎng)送一瓶B，終端店為了給A產(chǎn)品兌獎(jiǎng)，店里必須有B，也可以提高B的鋪貨速度。

　　6. 終端鋪貨加速杠桿24、優(yōu)化鋪貨政策

　�。�1） 發(fā)動(dòng)群眾，全通路促銷(xiāo)政策：

　　眾人拾柴火焰高，新品鋪貨緩慢，看看能不能團(tuán)結(jié)統(tǒng)一戰(zhàn)線提高鋪貨速度——不要只把利益給終端，二批、經(jīng)銷(xiāo)商、終端那一個(gè)環(huán)節(jié)照顧不到都會(huì)造成鋪貨障礙。比如：給經(jīng)銷(xiāo)商和二批商全通路買(mǎi)一箱送兩包，要求經(jīng)銷(xiāo)商二批商把這個(gè)一箱送兩包政策傳遞到終端。這中間經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商在往下傳遞搭贈(zèng)的時(shí)候沒(méi)有額外好處，造成他們沒(méi)有積極性，影響鋪貨速度。同樣道理，再來(lái)一瓶開(kāi)瓶有獎(jiǎng)，零店老板從消費(fèi)者手中收回來(lái)10個(gè)蓋子兌出去10瓶酒，廠家也給他兌換十瓶酒，他無(wú)利可圖，也會(huì)嫌麻煩，找各種借口不給消費(fèi)者兌換。鋪貨進(jìn)度緩慢的時(shí)候，變一下政策，全通路促銷(xiāo)：比如“經(jīng)銷(xiāo)商二批商全通路買(mǎi)一箱送兩包，要求經(jīng)銷(xiāo)商二批商把這個(gè)一箱送兩包傳遞到終端。同時(shí)二批額外獎(jiǎng)勵(lì)50箱搭一箱”、“再來(lái)一瓶活動(dòng)，終端回收10個(gè)瓶蓋，公司兌換11瓶酒，多的那一瓶算是終端手續(xù)費(fèi)”。

　　（2） 用“針對(duì)不同渠道的針對(duì)性贈(zèng)品”鋪貨：

　　新品終端鋪貨“買(mǎi)一箱啤酒贈(zèng)品送一包500克袋裝鹽”行不行？酒店樂(lè)于接受，他們要鹽可以做菜。阿婆店小超市也樂(lè)于接受，他們可以賣(mài)鹽。但是那些專(zhuān)門(mén)賣(mài)煙酒的“名煙名酒專(zhuān)賣(mài)店”要那么多鹽干什么？結(jié)果廠家經(jīng)理走訪市場(chǎng)的時(shí)候，這些煙酒專(zhuān)賣(mài)店的老板驚恐地喊：“你們廠不能再送鹽了，我們進(jìn)啤酒被你們送的鹽十年都吃不完了”。同樣道理，買(mǎi)一箱啤酒贈(zèng)品送一包洗衣粉行不行？超市、流通都樂(lè)于接受，但是酒店餐飲不高興，他們既用不著那么多洗衣粉，又賣(mài)不了；贈(zèng)品干脆送吃的吧，大家總得吃飯吧：買(mǎi)啤酒送大米行不行？ 超市能賣(mài)、餐飲能用，大家可能都高興。但是高檔酒店覺(jué)得你的大米檔次低他們又不要。算了！贈(zèng)品干脆送產(chǎn)品吧，為了避免送本品造成砸價(jià)，我們用不同品種搭贈(zèng)，全國(guó)一盤(pán)棋進(jìn)A產(chǎn)品送B產(chǎn)品行不？不一定，如果B產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)賣(mài)得不好，或者B產(chǎn)品的檔次不適合這個(gè)渠道銷(xiāo)售，又會(huì)出問(wèn)題。眾口難調(diào)，想一個(gè)政策通吃？難啊！不同渠道不同終端需要的產(chǎn)品不同，需要的贈(zèng)品也是不同的，往往我們?cè)谥贫ㄤ佖浾�策的時(shí)候忽略這一點(diǎn)，制定一攬子統(tǒng)一的鋪貨政策。所以再把政策調(diào)整一下，首先明確這次在哪些渠道鋪貨，然后針對(duì)不同渠道、不同規(guī)模的店制定不同鋪貨品種、鋪貨坎級(jí)、鋪貨贈(zèng)品、鋪貨政策。

　　（3） 用單店政策、目錄營(yíng)銷(xiāo)鋪貨

　　把鋪貨鋪不進(jìn)去的釘子戶清單列出來(lái)，分析原因，不外乎以下幾種：

　　•遺留問(wèn)題需要處理：比如該店有過(guò)期產(chǎn)品需要解決，而業(yè)代手里沒(méi)有相關(guān)資源和權(quán)限。

　　•分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，這個(gè)店不適合賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，那就把這個(gè)店從目錄清單上劃掉。

　　•拜訪效率問(wèn)題：比如該店是晚上營(yíng)業(yè)高峰，老板晚上在，業(yè)代是白天拜訪，需要調(diào)整業(yè)代拜訪時(shí)間

　　•業(yè)代能力問(wèn)題：比如這是個(gè)大店，業(yè)代的溝通談判能力不夠，需要主管親自出馬。

　　•政策力度問(wèn)題：比如這個(gè)店里面多賣(mài)高毛利產(chǎn)品，對(duì)目前產(chǎn)品的鋪貨政策不感興趣，需要調(diào)整鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策力度、鋪貨贈(zèng)品形式，甚至量身定做單店鋪貨政策。

　　•經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)問(wèn)題：比如這個(gè)店要求賒銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有賒銷(xiāo)能力或經(jīng)銷(xiāo)商配送能力不夠，需要和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，或者尋找有能力的分銷(xiāo)商覆蓋這個(gè)點(diǎn)。

　　•網(wǎng)絡(luò)客情問(wèn)題：我們的經(jīng)銷(xiāo)商跟這個(gè)店沒(méi)有客情，這個(gè)終端有自己固定的送貨客戶，那就需要尋找他的送貨客戶作為我們的分銷(xiāo)商。

　　•品牌影響力問(wèn)題：公司品牌和產(chǎn)品在這些店影響力較小，對(duì)方不要，那就需要挑選其中的機(jī)會(huì)店進(jìn)行集中拜訪。

　　從這些方向反思一下，暫時(shí)無(wú)法滿足的店舍棄掉，剩下能解決的，就針對(duì)每個(gè)店出政策。目錄清單分配到業(yè)代、主管、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商頭上。公司提供支持，限期鋪貨，獎(jiǎng)勵(lì)處罰并行。

　�。�4） 促銷(xiāo)分離進(jìn)行鋪貨：

　　最后剩下一批大店，業(yè)代鋪貨鋪不動(dòng)了。為什么？公司是裸價(jià)供貨給經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)終端的陳列費(fèi)、賒銷(xiāo)權(quán)利、換破損、投放設(shè)備等等費(fèi)用權(quán)限都不在業(yè)代手里，都是經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算。甚至終端要一把太陽(yáng)傘業(yè)代都做不了主，業(yè)代自然鋪不動(dòng)。怎們辦？要么調(diào)整政策，“促”和“銷(xiāo)”分離，給業(yè)代一部分“促”的權(quán)利。要么經(jīng)銷(xiāo)商作為“促”和“銷(xiāo)”的主體，考核經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們把費(fèi)用吐出來(lái)去鋪貨。

　�。�5） 促銷(xiāo)政策實(shí)時(shí)校準(zhǔn)提升鋪貨：

　　主管經(jīng)理們制定新品鋪貨政策都煞費(fèi)苦心。但是在辦公室里再絞盡腦汁努力制定的新品鋪貨政策。實(shí)踐中一嘗試，往往發(fā)現(xiàn)漏洞。比如上面講的例子買(mǎi)啤酒送鹽、送大米都不合適，比如再來(lái)一瓶本來(lái)是好事情，但是沒(méi)給終端“手續(xù)費(fèi)”造成阻力等等。所以整個(gè)鋪貨過(guò)程中，下情上達(dá)快速反應(yīng)快速修正至關(guān)重要。

　　•跟車(chē)鋪貨調(diào)整政策：鋪貨前兩天，主管一定要親自上陣跟車(chē)鋪貨，親身驗(yàn)證鋪貨政策有什么漏洞。業(yè)代發(fā)現(xiàn)鋪貨漏洞也要盡快反饋給主管經(jīng)理去修改。

　　•數(shù)據(jù)追蹤調(diào)整政策：在整個(gè)鋪貨過(guò)程中，要每天盯緊鋪貨數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)字有異常就馬上去跟一線，了解為什么出現(xiàn)這個(gè)狀況，政策上要做什么支持和調(diào)整（比如改變促銷(xiāo)力度、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)、撥費(fèi)用處理終端遺留問(wèn)題）。

　　•競(jìng)品監(jiān)控調(diào)整政策：我們鋪貨開(kāi)始后，可能競(jìng)品會(huì)有大的反擊，所以我們昨天非常有效的促銷(xiāo)政策，今天就可能因?yàn)楦?jìng)品的反擊政策而“過(guò)時(shí)”。要求員工每天提報(bào)的競(jìng)品動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常，立刻決定是否調(diào)整政策回?fù)��！　?

　　本篇回顧與下篇預(yù)告：

　　通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)提高終端鋪貨的辦法還有很多，本篇主要是站在業(yè)代和基層主管的角度，重點(diǎn)提煉“容易忽略”和“可復(fù)制”的終端鋪貨促銷(xiāo)杠桿，除此之處，還有有關(guān)通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理方法加速鋪貨的內(nèi)容，我們?cè)诒緯?shū)最后《終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具》章節(jié)講述。至此，除了“以正合”——各種常規(guī)終端推銷(xiāo)模型和組合拳之外，我們又學(xué)習(xí)了“以奇勝”的方法——24個(gè)終端鋪貨加速杠桿，回顧如下：

　　•終端鋪貨加速杠桿1：坐在經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)上下去鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿2：修改經(jīng)銷(xiāo)商的人員日常考核；

　　•終端鋪貨加速杠桿3：經(jīng)銷(xiāo)商人員新品鋪貨專(zhuān)案獎(jiǎng)勵(lì)；

　　•終端鋪貨加速杠桿4：邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商老板上車(chē)鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿5：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)能力鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿6：利用經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線帶動(dòng)能力鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿7：整理分銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿8：尋找機(jī)會(huì)店鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿9：機(jī)會(huì)店集中拜訪鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿10：自由分級(jí)拜訪鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿11：5+1分級(jí)拜訪模式鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿12：20+10分級(jí)拜訪模式鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿13：優(yōu)化終端拜訪線路：線路手冊(cè)更新鋪貨、抓季節(jié)性網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、階段性停止正常線路集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿14：打拜訪時(shí)間差鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿15：通過(guò)提高帶車(chē)鋪貨效率和裝卸效率提高鋪貨業(yè)績(jī)：節(jié)省空跑時(shí)間、節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間、節(jié)省回程裝車(chē)時(shí)間；

　　•終端鋪貨加速杠桿16：小組鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿17：通過(guò)提高訂單送達(dá)率提高鋪貨業(yè)績(jī)：訂單標(biāo)準(zhǔn)、地址清晰、異常送貨回饋、業(yè)代追蹤訂單送達(dá)率、周會(huì)盤(pán)點(diǎn)異常送貨訂單；

　　•終端鋪貨加速杠桿18：打消后顧之憂，用降低鋪貨坎級(jí)和退換政策鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿19、放大“群眾基礎(chǔ)”，用開(kāi)戶率政策提高鋪貨：

　　•終端鋪貨加速杠桿20：突出優(yōu)勢(shì)進(jìn)行鋪貨，抓機(jī)會(huì)產(chǎn)品鋪貨，機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿21：鋪貨政策加動(dòng)銷(xiāo)政策；

　　•終端鋪貨加速杠桿23：組合進(jìn)貨組合陳列政策鋪貨；

　　•終端鋪貨加速杠桿24：優(yōu)化鋪貨政策：用全通路促銷(xiāo)政策鋪貨、針對(duì)不同渠道的針對(duì)性政策鋪貨、用單店政策目錄營(yíng)銷(xiāo)鋪貨、促銷(xiāo)分離進(jìn)行鋪貨、促銷(xiāo)政策實(shí)時(shí)校準(zhǔn)提升鋪貨；

　　認(rèn)真回想一下前面的所學(xué)內(nèi)容，誰(shuí)還敢說(shuō)“中小終端推銷(xiāo)”很簡(jiǎn)單，沒(méi)有技術(shù)含量？中小終端推銷(xiāo)這門(mén)武功看起來(lái)平淡，其實(shí)機(jī)關(guān)重重，是銷(xiāo)售行業(yè)的入門(mén)童子功！金庸筆下，想當(dāng)年喬峰聚賢莊一套太祖長(zhǎng)拳打遍天下英雄，外行人都認(rèn)為太祖長(zhǎng)拳是最稀稀松平常的入門(mén)功夫，真正的高手打出來(lái)，卻是剛?cè)嵯酀?jì)，招招奪命。

　　下篇內(nèi)容將學(xué)習(xí)《中小終端拜訪規(guī)范化——中小終端拜訪天龍八步》。